Die Markenwelt und ihre Verhaltensweisen in „neu“

Unzählige Aussagen und Vorausschauen über die Entwicklungen im Marketing und insbesondere der Entwicklungen des Konsumentenverhalten kursieren derzeit im Internet sowie in den Köpfen der Marktteilnehmer.

Wir alle stochern derzeit vielleicht etwas im Nebel und suchen Halt in diversen Prognosen.

Es geht um das „neue“ Konsumentenverhalten einerseits sowie um den Markenauftritt und die Verhaltensweisen von Unternehmen und Produkten andererseits. Doch welche speziellen Trends und Eigenschaften sollten Marken und ihre Verantwortlichen wirklich zukünftig – oder besser ab sofort – noch mehr berücksichtigen?

Noch mehr Nahbarkeit

Es gibt die ganz großen wie Amazon und Co. Von massiver Nahbarkeit will ich hier nicht unbedingt sprechen. Denn die Größe einer Amazon lässt diese nur bedingt zu. Die Leser dieses Artikels haben jedoch zumeist auch nicht vor, ein weiteres Amazon zu erschaffen.

Mit nahbar meine ich, eng am Interessenten/Kunden zu sein, ansprechbar zu sein über die Kanäle, die sich der Kunde wünscht. Die er nutzt und über die er es gewohnt ist, zu kommunizieren. Nahbar bedeutet auch, eine gewisse Reaktionsgeschwindigkeit an den Tag zu legen und Anfragen nicht erst 2 Tage später zu beantworten. Nahbarkeit – und jetzt wird es spannend – bedeutet weiterhin, den Kunden mit einzubeziehen in die Entwicklung neuer Produkte und Dienstleistungen, ihn ein stückweit in die eigenen Karten schauen zu lassen. Ihn mitzunehmen.

Ernst gemeinte Beziehungen aufbauen

Klar baut heute bereits (fast) jeder eine Beziehung zu seinen Kunden auf. Doch wir stehen nun an einem Punkt, wo wir dank der Digitalisierung noch viel tiefer gehen können. Wie siehst du deinen Kunden? Nur als jemanden, der dein Produkt gekauft hat oder als jemanden, mit dem du eine längerfristige Beziehung eingehst? Denk kurz drüber nach. Nimm vielleicht als Vorstellungshilfe den Vergleich, wie du deinem Partner begegnest und im Vergleich dazu einem flüchtig Bekannten. Da gibt es doch Unterschiede, oder? Ich schlage dir vor, die Sichtweise hier ein vielleicht großes Stück anzupassen. Dein Kunde wird dies sofort spüren, dir danken und mit viel Liebe in Form von Markenzuwendung zurück zahlen.

Wirkliche Authentizität und spürbare Echtheit leben

Wie du dies am Ende in deiner Kommunikation umsetzt, ist sehr individuell. Dennoch gelten mehr denn je gewisse Regeln und diese werden bei Nichtbeachtung immer mehr mit Ablehnung bzw. Nichtbeachtung bestraft. Sei einfach du selbst. Zeig dich wie du bist und benimm dich wie du dich auch unter „normalen“ Freunden benehmen würdest. Sei einfach echt. Niemand will heute mehr jemanden vorgegaukelt bekommen, der nur etwas „spielt“. Nutze die Worte, die du auch unter regulären Umständen in deinem Umfeld nutzen würdest, mache die Dinge, die du auch sonst tun würdest. Zeige Emotionen, die dich ausmachen. So ein Verhalten wird dich echt und authentisch rüberkommen lassen. Bitte verstelle dich nicht.

Wenn du Angst hast, dass dich dann niemand mehr ansprechen wird und kaum einer mehr deine Produkte kaufen wird… dem wird nicht so sein. Du musst auch auf gar keinen Fall „everybodies darling“ sein. Selbst wenn sich eine kleine Kundengruppe von dir abwendet. Diejenigen, die hinzu kommen, weil du vielleicht endlich als echt empfunden wirst, werden dich lange begleiten.

Dialog-orientiert agieren

Gerade im Social Media-Zeitalter erleben wir bereits seit Jahren, wie wichtig der Dialog mit Interessenten und Kunden ist. Nicht-Reaktion auf Kundenimpulse wird bereits abgestraft. Wer nicht kommuniziert bzw. mit seiner Community in Dialog tritt, der muss den Dialog „anderer“ – nämlich seiner Interessenten – über sich passiv ergehen lassen. Wenn du also auf den diversen Kanälen präsent bist, dann nutze diese auch. Sie sind dafür gedacht.

Den Fehler, den viele hier oft machen, liegt darin, viel zu früh mit einem Pitch um die Ecke zu kommen. Ziel sollte es hier nicht sein, schnellstmöglich einen Verkauf deiner Produkte zu landen, sondern du kannst diese Dialogmöglichkeit dazu nutzen, die Interessenten zu begeistern.

Beantworte ihre Fragen und stelle Rückfragen. Binde sie wertschätzend ein und berichte ihnen von dir und deinen Produkten. Im TRAIN THE TRAINER-Seminar liebe ich es zu veranschaulichen, was es bedeutet, gekauft zu werden und sich nicht verkaufen zu müssen. Sogmarketing eben.

Sinn gebend/Beiträge leisten

Hand aufs Herz… sicherlich hattest schon schon mehrmals den Gedanken „wofür braucht es dieses Produkt oder dieses Angebot in dieser Welt?“… oder nicht? Zumindest hast du dich gefragt, warum um Gottes Willen ist dieses Unternehmen überhaupt am Markt. Klar ist, dass ein Unternehmen nur am Markt auch längerfristig bleibt, wenn es ausreichend Abnehmer und Konsumenten findet. Doch die Kernfrage, die jetzt in dieser Zeit noch viel mehr gestellt wird als jemals zuvor ist die nach der Sinnhaftigkeit der Existenz und die Frage danach, welchen Beitrag ein Produkt oder eine Dienstleistung eigentlich leistet.

Unternehmen tun gut daran, die derzeitige Phase zu nutzen, über ihre Existenzberechtigung nachzudenken und ihre Angebote zu reflektieren. Es ist wie im echten Leben auch. Du solltest hin und wieder dein Tun und dein Verhalten überdenken und dich fragen, ob es so in dieser Form noch angebracht ist und deinen Zielen und den Bedürfnissen deiner Mitmenschen entspricht. So ist dies auch im Business.

Daher sollten sich Unternehmen sowie Marken aktuell nach dem tatsächlichen Sinn ihres Tuns richten und diesen überprüfen. Welchen Beitrag leistest du mit deinen Produkten? Hilft dein Angebot deinen Kunden wirklich? Schneide alles ab, hinter dem du nicht mehr zu 100% stehst und formiere dich und dein Angebot möglicherweise neu.

Die vorhergehenden Impulse sollen dir helfen, auch in Zukunft noch deinen Platz im Markt zu haben. Sie sollen dir Hinweise und Anregungen geben, dein aktuelles Tun und deine Verhaltensweisen zu reflektieren. Suche dir gerne aus, wo du bereits gut aufgestellt bist und an welchen Stellen es eventuell Nachholbedarf oder Optimierungsmöglichkeiten gibt. 

Fakt ist, der Konsument wird sein Konsumverhalten zukünftig ändern. Er wird vermutlich etwas kritischer im Umgang mit seinen Investitionen. Er wird mehr eingebunden werden wollen und er wird mehr gesehen werden wollen. Es geht darum, ihn besser abzuholen und zwar dort, wo er abgeholt werden will. 

In diesem Sinne wünsche ich dir eine erfolgreiche Zukunft mit deiner „Marke“.

Die Agent CS Hiking Days 2020

Eine Business-Mastermind mit besonderem Charakter…

Wie in jedem Jahr ging es auch in diesem Jahr – trotz Corona – wieder los zum Wandern. Das Ziel in diesem Jahr hieß „Top of Germany“… die Zugspitze. Auch wenn wir bis 2 Tage vorher nicht wirklich wussten, ob wir hochgehen können, war die Besteigung der Zugspitze bei dem diesjährigen 4-Tages-Trip das absolute Highlight. Insgesamt war erst ca. 10 Tage vor der Reise überhaupt klar, dass wir aufgrund der Beschränkungen überhaupt losfahren können.

Doch am Ende haben wir uns – insgesamt eine Gruppe von 16 Geschäftsleuten – dann in der vergangenen Woche allesamt am Eibsee treffen können.

Was sind die Agent CS Hiking Days?

Entstanden aus einer spontanen Idee vor Jahren sind diese Tage ein Zusammentreffen von jungen und erfahreneren – also älteren – Unternehmern, Selbständigen sowie insgesamt spannenden Menschen, die sich in dieser kurzen Zeit eine kleine Auszeit vom Geschäftsalltag verschaffen wollen. Sie lieben den Austausch über sämtliche Dinge, die sie beschäftigen. Nicht nur beruflich, sondern auch darüber hinaus gehende Themen finden ihren Platz.

Wandern in den Bergen in schönen Gebieten ist der Aufhänger der Hiking Days. Beim Wandern schalten wir ab und finden Zeit zum Reflektieren, zum Finden neuer Ideen, zum Sparring mit anderen Menschen sowie zum „einfach mal nur banale Dinge besprechen“, die sonst im Alltag oftmals zu kurz kommen. 

Teilgenommen haben auch in diesem Jahr wieder ein bunter Mix aus Menschen aus den verschiedensten Branchen mit den unterschiedlichsten Herausfordeurngen. Sei es die Gründung eines neuen Unternehmens in einem neuen Markt, die Entwicklung einer Marketingstrategie, die Erweiterung der Geschäftsräume oder die Entwicklung einer komplett neuen Idee. Hier bot sich ausreichend Gelegenheit, über die leichten und herausfordernderen Dinge des beruflichen Alltags zu diskutieren mit interessierten und offenen Menschen. Auf Augenhöhe und ohne Tabus.

Das Ziel Zugspitze – Top of Germany war dabei nicht zufällig gewählt, denn einige der Teilnehmer wollen sehr hoch hinaus oder sind bereits auf bestem Wege, oben anzugelangen. So bot sich gerade für die jüngeren Teilnehmer in diesen Tagen eine Riesenchance, mit diesen Unternehmern in entspannter und zugleich fokussierter Atmosphäre in Dialog zu treten und Fragen zu stellen.

Doch geht es nicht ausschließlich um das Business, denn wie wir alle wissen, ist auch der Ausgleich und die Regeneration von hoher Bedeutung im Leben eines viel Beschäftigten. Dafür sorgen jene Programmpunkte, die sich mit Kulinarik, mit Kreativität oder einfach nur mit purer Entspannung in die Tage eingliedern.

Warum veranstaltet Agent CS diese Mastermind?

Agent CS versteht sich nicht nur als Dienstleister für Privat- und Geschäftskunden sowie Prominenten. Agent CS ist eine Plattform geworden – insbesondere die Agent CS Hiking Days – in der es darum geht, Menschen zusammen zu bringen und ihnen zu einer Auszeit aus ihrem Alltag zu verhelfen. Aus diesem Grunde finden diese Treffen halb- oder jährlich statt und werden vom Agent CS-Team sorgsam und ausgewählt organisiert.

Wandern ist für mich eine Leidenschaft seit vielen Jahren. Genauso geht es meinem Geschäftspartner Maik Weis. Also lag nichts näher als unser eigenes Concierge-Business mit unserer Leidenschaft, dem Wandern, zu verbinden. 

Es ist bereits beschlossene Sache, dass zukünftig mehrere dieser Reiseangebote in Verbindung mit dem Charakter einer Mastermind organisiert und angeboten werden. Auf dem Plan stehen die Agent CS Sailing Days sowie die Agent CS Sun & Business Days. Beide Formate werden unterschiedliche Zielgruppen und Menschen ansprechen und anziehen. Eines bleibt jedoch immer gleich. Der wertschätzende und sich gegenseitig unterstützende Austausch unter Gleichgesinnten. Die Informationen zu den bevorstehenden Terminen sind auf der Agent CS-Website zu finden. Da die Gruppengrößen jeweils maximal auf 20 Teilnehmer begrenzt sind, ist eine rechtzeitige Reservierung der Plätze zu empfehlen. 

Und was ist Agent CS? Was tut Agent CS für seine Kunden?

Agent CS ist ein bereits seit 2004 existierender sogenannter Concierge Service. Das Modell stammt aus der Spitzenhotellerie. Dort können sich die Hotelgäste an einen sehr zuverlässigen und gut vernetzten Menschen mit ihren Wünschen und Bedürfnissen wenden.

Agent CS betreut seit Beginn eine Vielzahl an Privat- und Geschäftskunden, die aus den folgenden drei Gründen bei Agent CS Kunde sind. 

  • Sie haben zu wenig Zeit, sich um Dinge zu kümmern.
  • Ihnen fehlt der Zugang zu gewissen Informationen.
  • Oder sie haben die Sinnhaftigkeit des Delegierens erkannt.

Zum Serviceportfolio gehört eine sehr weit gefächerte Bandbreite an Dienstleistungen. Die regelmäßig wiederkehrenden Aufgaben für die Agent CS-Kunden befinden sich im Reisebereich (Hotel- und Flugreservierungen sowie Restaurantreservierungen) sowie in Recherchen (Medizin, Technik, etc.), Ticketorganisation sowie der persönlichen virtuellen Assistenz. Agent CS bietet einen Zeitgutschein zum Testen an. Vielleicht mal ganz einfach ausprobieren.

Interesse, bei den kommenden Agent CS Hiking Days dabei zu sein?

Hier gehts zur Kontaktaufnahme.

Wirkungstreffer in deinem Marketing

Du kennst vielleicht den Wirkungstreffer beim Boxen. Dabei geht es darum, den Gegner so zu treffen, dass er ins Straucheln gerät bzw. der Treffer eben eine dem Ziel entsprechende Wirkung erzielt. Ist so ein Treffer einmal gelandet, so gewinnt oftmals der der diesen Aufwärtshaken erfolgreich platzieren konnte.

Eine Reihe solcher Treffer geschickt eingesetzt haben in der Regel eine sehr klare Folge. Nämlich den finalen Sieg am Ende des Kampfes.

Vielleicht fragst du dich jetzt, was dies mit deinem Marketing zu tun hat. Und du wirst dich wundern, wie viel dies in deinem Marketing verändern wird. Richtig eingesetzt.

Deine Wortwahl führt zum 1:0

Los geht es schon mit den Texten in deinen Anzeigen, Blogbeiträgen, Social Media-Posts sowie den Inhalten auf deiner Website. Du holst mich nur ab, wenn du es geschafft hast, die richtigen mir und meinen Wünschen und Zielen entsprechende Wörter zu verwenden.

An dieser Stelle möchte ich dir die Avatararbeit ans Herz legen. Sofern du diese richtig gemacht und deinen Idealkunden nicht nur vor Augen hast, sondern seine eigene Wortwahl entsprechend nutzt, wirst du mit einer größeren Wahrscheinlichkeit sein Wording treffen und ihn anziehen. Ein Interessent fühlt sich völlig automatisch besser abgeholt und verstanden dadurch.

Ich empfehle dir eine Liste von Wörtern zu deinem Angebot nach und nach zu erstellen und diese Wörter auch immer wieder in deine Kommunikation einzubinden.

2:0 durch erlangte Aufmerksamkeit

Wirkungstreffer in Form von weise ausgewähltem und wohl überlegtem Worteinsatz bringen dir zwangsläufig Aufmerksamkeit. Du weißt sicherlich bereits, dass Aufmerksamkeit im Marketing die wichtigste Währung ist, mit der du zielgerichtet auf deinen Erfolg zusteuerst.

Doch bei dem ganzen Lärm an Werbung, Impulsen hier und da ist dies heutzutage nicht mehr so einfach, Aufmerksamkeit zu erlangen. Also verfahre lieber nach dem Prinzip „weniger ist mehr“ (darüber hatte ich bereits in einem vorherigen Artikel geschrieben) und setze deine Kommunikation gezielt und gut überlegt ein.

Mit einer klaren Nutzenargumentation zum 3:0

Du achtest auf deine Wortwahl, du bist auf dem richtigen Weg, die notwendige Aufmerksamkeit zu erlangen… nun dürftest du mit der Zeit die richtigen Kunden anziehen und für dein Produkt oder deine Dienstleistung interessieren. Du wirst feststellen, dass die Early Adopter dir sofort alles abkaufen. Das sind jene, die leicht zu überzeugen sind oder so gar keine Überzeugung mehr benötigen. Bei manch einem Angebot benötigen diese gar keine sauber ausgearbeitete Nutzenargumentation mehr. Diese Gruppe stellt jedoch bitte nicht dein Hauptaugenmerk dar. Zumindest nicht für diese Aufgabe.

Weit wichtiger an dieser Stelle ist der große Bauch. Stell dir die Kurve der Gaußschen Normalverteilung vor. All jene im großen Mittelfeld – die 68,27% – dürften noch einen argumentativen Kick benötigen, um sich final für dein Angebot zu entscheiden. Und zwar bietest du ihnen keine plumpen Eigenschaften, sondern konfrontierst sie mit echten Nutzenpunkten.

Der echte Nutzen gut kommuniziert und wiederrum auf die Zielperson abgestimmt ist weit wichtiger als ein Eigenschaften-Bombardement, was dein Produkt alles kann. Beschreibe bitte, warum und wie dein Angebot dem Interessenten weiterhilft, was es ihm am Ende nützt und wobei es sein Leben schöner und/oder einfacher macht. Es gilt hier, die Bedürfnisse deiner Avatare zu kennen und diese auch zu adressieren.

Das 4:0 mit der passenden Taktik

Du bist jetzt schon ziemlich gut unterwegs, wenn du bis hierher den einen oder anderen Tipp umgesetzt hast. Der Interessent hat jetzt schon 3 Wirkungstreffer abbekommen. Er ist schon kurz davor, bei dir abzuschließen. Im Grunde kannst du jetzt nicht mehr wirklich viel vermasseln. Stimmt? Stimmt nicht! Denn du kennst dies vielleicht selbst, wenn du beispielsweise im Internet surfst und ein passendes Produkt gefunden hast und dann macht es dir der Shop so mega kompliziert, das Produkt zu kaufen. Schon mal erlebt? Ich ständig.

Komm also nun nicht mit Kaufverhinderern. Ganz wichtig. Mach es dem Interessenten so einfach wie möglich, seine Emailadresse oder seine Telefonnummer zu hinterlassen, seine Rechnungsadresse einzugeben, um einen Rückruf zu bitten… kurz: dein Produkt zu kaufen. Biete dem Interessenten keine Chance, deine Seite zu verlassen, ohne den nächsten Schritt – den Kauf oder die persönliche Kontaktaufnahme – zu gehen.

Spiel – Satz… und Sieg

So heißt es im Tennis. Wie es im Boxsport heißt, weiß ich nicht. Ist auch egal, denn an dieser Stelle solltest du bei diesem mehrstufigen Ansatz deinen Interessenten, den du über ein ihn triggerndes Keyword gewonnen hast, zu einem Abschlusskandidaten entwickelt haben.

Nenne sie Wirkungstreffer, Keywords, …wie auch immer. Nur bitte mache dir im Vorfeld irgendwelcher Aktivitäten Gedanken darüber, welches Wording du nutzen willst.

Wenn ich heute sehe, wie zum Teil das Wording verschiedener Anbieter da draußen ist, wundert es mich nicht, dass dort auch keine Kunden gewonnen werden.

Dir wünsche ich Kunden. Also bereite dein Feld sorgfältig vor und plane deine Wirkungstreffer.

Du hast 5:0 gewonnen! Herzlichen Glückwunsch.

Und wenn du mit Performance-Marketing nicht weiter kommst…

Ja, das ist genau die Frage, die sich so mancher stellt, der es mit Performance Marketing bereits versucht hat, seine Reichweite auf ein neues Allzeithoch zu treiben, jedoch schnell gemerkt hat, dass es leider doch nicht so einfach ist, das „schnelle Geld“ nur mit dieser Strategie zu verdienen.

Ganz abgesehen davon, dass es vermutlich in der heutigen Zeit eh nicht so einfach ist, das „schnelle Geld“ zu verdienen, es sei denn, du hast eine mega Idee, stecken hinter dem Misserfolg einer Online-Marketing-Kampagne in der Regel ganz vielfältige Gründe. Auf diese will ich in diesem Beitrag etwas eingehen.

Zunächst mal sei gesagt, dass es sinnvoll ist, nicht nur auf eine Strategie zu setzen, um an neue Leads zu kommen. Es ist doch wie in fast jedem Bereich des Lebens und des Wirtschaftens. Es kommt auf die Balance an. Wie bei deiner Geldanlage auch, solltest du darauf achten, nicht zu einseitig unterwegs zu sein, sondern zu „diversifizieren“. Genau das ist das Stichwort und die Empfehlung auch für dein Marketing.

Diversifizieren bedeutet, mehr als nur eine Strategie auszuwählen und eine breitere aufeinander abgestimmte Vorgehensweise umzusetzen.

Doch welche Gründe können hinter einer nicht ausreichend gut funktionierenden Strategie „Performance-Marketing“ stecken?

Die Positionierung passt nicht.

-Ist dein Angebot wirklich erwünscht und wird es gebraucht?
-Hast du ein starkes Alleinstellungsmerkmal?
-Wie stark ist dein Wettbewerb?
-Passt dein Pricing zur Zielgruppe und zu deinem Angebot?

Die Werbeanzeigen treffen nicht auf das gewünschte Ergebnis.

-Wie sehen deine Werbeanzeigen aus?
-Erlangen sie ausreichend Aufmerksamkeit?
-Gibt es einen klaren Call-To-Action. (CTA)?
-Hast du die passende Zielgruppe adressiert?

Dein Funnel ist nicht wirklich erfolgreich.

-Woran könnte es liegen, dass deine Anzeige nicht konvertiert?
-Gibt es einen Bruch, wenn jemand klickt und sich nicht für einen weiteren Schritt entscheidet?
-Holt die Landingpage den Interessenten ideal ab, sobald er auf deine Anzeige geklickt hat?
-Was passiert auf deiner Landingpage? Ist dem Interessenten sofort klar, was er als nächstes tun soll?
-Vielleicht wolltest du auch zu schnell zu viel? Denn es geht erstmal darum, ein großes Vertrauen aufzubauen.

Dein Online-Marketer setzt auf die falsche Zielgruppe.

-Wen hast du dir als Zielgruppe im Rahmen deiner Positionierung ausgesucht?
-Ist dies wirklich die richtige Zielgruppe, die förmlich nur noch auf dein Angebot gewartet hat?
-Ist deine Zielgruppe ausreichend groß oder ist sie, anders herum, zu groß und dein Angebot versandet?
-Wird deine Anzeige der richtigen Zielgruppe zur richtigen Zeit auf dem richtigen Gerät ausgespielt?

All diese Fragen darfst du dir stellen und sicher gibt es weit mehr Kriterien, die für eine erfolgreiche oder eben gegen eine erfolgreiche Performance-Marketing-Kampagne sprechen. Du hast mit den oberen Punkten lediglich eine kleine Auswahl möglicher Herausforderungen und Problemstellungen bekommen.

Fazit

Grundsätzlich gilt, dass Performance-Marketing nach wie vor eine sehr gute Möglichkeit ist, deine Reichweite zu vergrößern und neue Interessenten für dein Angebot zu begeistern. Doch war in den vergangenen Jahr leicht zu beobachten, dass in gewissen Branchen ein starkes Überangebot an Werbetreibenden zu erkennen war. Somit stiegen die Anzeigenpreise und gleichzeitig ist die Wahrnehmung der Anzeigen gesunken. Hinzu kommt, dass mittlerweile so viele Anzeigen ausgespielt werden, dass auch dadurch die Klickraten nach unten gegangen sind. Darüber solltest du dir im Klaren sein.

Fakt ist, dass die Wirtschaftlichkeit einer Performance-Marketing-Kampagne sehr gut zu berechnen ist. Denn wenn dich beispielsweise 100 neue Interessenten aus denen am Ende 2 Kunden resultieren mit einem Umsatz von je 1000 EUR resultieren und du für diese 100 Leads 400 EUR gezahlt hast, macht das alles Sinn.

Dennoch empfehle ich meinen Gesprächspartnern und Teilnehmern des TRAIN THE TRAINER-Seminars ein breiter aufgestelltes Vorgehen, um neue Interessenten zu generieren. Das ist die Klaviatur des Marketings.

Dir wünsche ich egal mit welchem Vorgehen so oder so viel Erfolg. Und Performance… 😉

Erst „sehen“, dann „gesehen werden“

Die bessere Vorgehensweise…

Hast du dir schon mal Gedanken darüber gemacht, wie du deine Marke aufbauen willst, oder wenn du schon eine Marke hast, wie du sie aufgebaut hast? Oder bist du, wie die allermeisten, gleich rein ins Business und hast einfach mal (!) losgelegt und geschaut, was passiert?

Echter Markenaufbau ist planbar, definitiv. Nur die wenigsten beschäftigen sich zu Beginn intensiv damit und verstehen, wozu eine Marke gut ist und wie sie aufgebaut werden sollte. 

Plane zuerst das Innenleben deiner Marke

Was beutet das? Schaue genau hin, an wen du deine Dienstleistung anbietest. Wer sind deine wirklichen Kunden? Damit meine ich nicht die in meinen Augen (darüber habe ich viel geschrieben) wichtige Avatararbeit. Sondern damit meine ich das Hinschauen ein paar Level tiefer.

Erfahre oder erfrage und beobachte, wie genau deine Kunden denken. Wie sie ticken und welche Ansichten sie haben. Du wirst damit einige Zeit verbringen müssen, jedoch am Ende feststellen, dass du im Kern eine dir intensiver folgende Klientel aufbaust. Eine wertvolle Community. Wie tickt dein Kunde? Was treibt ihn an, wenn es um sein konkretes Problem geht. Wie lauten die Gründe für einen Kauf hinter dem Kauf? Welche Freude will er oder sie sich damit machen oder welches Grundbedürfnis wird damit befriedigt?

Alle Antworten, die du auf diese Fragen findest, werden dir massiv dabei helfen, dein Produkt zielgerichteter zu verkaufen. Kunden fühlen sich besser verstanden und sicherer bei dir, wenn du ihnen das Gefühl gibst, dass du sie zu 100% verstehst.

Wie läuft der Entscheidungsprozess bei deinen Interessenten?

Erforsche so genau wie möglich die multiplen Entscheidungswege und Einflussfaktoren deiner Kunden. Wie entscheiden sie sich an welcher Stelle bzw. nach welchem Impuls. Frage deine bestehenden Kunden, was der Auslöser für den finalen Kauf war. Dieses „WARUM (genau)“ ist so entscheidend und kann dir im weiteren Verlauf deiner Tätigkeit enorm viel Zeit und Werbeaufwand (Kosten) ersparen. Mit nur ein wenig Grips in diese Gedanken gesteckt vorher.

Wichtig ist zudem ebenfalls zu wissen, warum sich jemand für dich und nicht für deinen Marktpartner entschieden hat. Was genau hat den vielleicht kleinen feinen Unterschied ausgemacht? Anbieter unterscheiden sich heute zumindest aus Kundensicht oft marginal und in eben diesen kleinen Unterschieden liegt soviel Power. Soviel Entscheidendes, das du dir zunutze machen musst für die zukünftigen Marketingaktivitäten.

Konzentriere dich auf die kleinste relevante Zielgruppe in deinem Markt

Du willst besser nicht der Anbieter für alles und jeden sein. Niemand will bei jemandem kaufen, der für alles eine Lösung weiß und sich als der Mega-Anbieter positioniert. Nein, fokussiere dich auf jene Zielgruppe, deren Gefühle und Sorgen du am besten kennst und verstehst und deren Probleme und Herausforderungen du am besten lösen kannst. 

Bringe in dieser sicherlich kleinen jedoch sehr lukrativen Nische Höchstleistung. Klar muss deine Leistung in dieser kleinen Zielkundengruppe wirklich sehr gut sein. Keine Frage. Doch wenn du bei wenigen Kunden sehr gute Ergebnisse erzielen kannst, wird sich das rumsprechen und du wirst empfohlen. Gehe mit diesen Kunden in die Tiefe und vermittle ihnen all dein Wissen, das du ihnen geben kannst. 

An dieser Stelle beginnt das „gesehen werden“

Nun bist du soweit. Du hast deine kleine Nische gefunden, die Kunden sind happy und du bist in ihren Augen der Experte, Meister oder wie auch immer sie dich sehen. 

Sie werden dich nun an ihre besten Freunde vermitteln und du wirst “rumgereicht”. Menschen kennen immer Menschen mit ähnlichen Herausforderungen und Problemen. Das sind die Zielgruppenmilieus. Und mit „gesehen werden“ meine ich genau diese Weiterempfehlung.

Sollten die Empfehlungen nicht automatisch erfolgen, kannst du etwas nachhelfen. Das Empfehlungswesen also stimulieren. Frage aktiv danach. Gehe in den Dialog mit deinen Kunden und frage explizit in deren Umfeld rein. Wem kannst du noch helfen mit deinem Angebot. Wen kennen sie, dem dein Produkt ebenfalls helfen kann, seine oder ihre Ziele zu erreichen?

Plane und forciere dein Wachstum

Forciere so dein Wachstum und sorge für ein organisches Wachstum. Stimuliertes Wachstum über Werbekosten funktioniert auch, hin und wieder nur kurzfristig oder maximal mittelfristig. Der größere Vorteil ist jedoch der. Organisches Wachstum kostet dich kein Geld. Du erhältst quasi gratis neue Kunden zugespielt. Dafür sorgen deine zufriedenen Kunden.

Ein Tipp in dieser Sache. Ziehe nicht am Gras, sondern lass es langsam wachsen. Keine Überanstrengungen bitte, die dein Empfehlungswesen empfindlich stören könnte. Du musst an dieser Stelle Vertrauen haben. In dich und in deine Leistung. Wenn die gut ist, wird alles von selbst laufen. Wenn du gut bist oder dein Produkt gut ist und du weiter oben alle Fragen richtig beantwortet hast.

Der Sog entsteht also aus innerer Stärke. Deiner und der deiner Produkte. Die Intensität entwickelt sich je nach Kundengröße. Falls er nicht entsteht, wie eben beschrieben, gehe nochmal zurück auf „los“. 

Mein Fazit

Wer von Beginn an auf „gesehen werden“ setzt, der wird kurzfristig sicherlich gesehen und hat seine Erfolg. Doch die sind oftmals eher blendend. Denn nur in seltenen Fällen werden diese Anbieter wirklich langfristig beachtet.

Der Fehler liegt in der Strategie sowie in der Umsetzung. Und dieser ist vermeidbar.

Also, weg vom schnellen Profitdenken, hin zum kundenorientierten Denken und Handeln.

Viel Erfolg!

Die richtige Wortwahl – Alan Greenspan zum Thema Kommunikation

„Ich weiß, dass Sie glauben, Sie wüssten, was ich Ihrer Ansicht nach gesagt habe. Aber ich bin nicht sicher, ob Ihnen klar ist, dass das, was Sie gehört haben, nicht das ist, was ich meine.“

Alan Greenspan zum Thema Kommunikation

Hm… manchmal ist es ja so, dass wir etwas sagen oder schreiben und uns wundern, dass unsere Botschaft so gar nicht bzw. verfälscht beim Empfänger ankommt. Alan Greenspan hat es mit seinem Zitat ganz gut auf den Punkt gebracht.

Wir alle kennen das Sender-Empfänger-Problem. Die Herausforderung, dass genau jene wichtigen Botschaften bei den Zielpersonen ankommen, die wir beabsichtigten zu kommunizieren. Doch in vielen Fällen ist dies leider eben nicht der Fall. Und da sehe ich eine kleine große Herausforderung im Marketing, die bereits in der Positionierung ihre Wurzeln schlägt. Und in diesem Zusammenhang habe ich eine kleine Empfehlung für dich.

Was hat die Positionierung mit dem Marketing bzw. mit der Misskommunikation zu tun?

Sehr sehr viel. Denn bereits ganz zu Beginn deines Vorhabens – in der Start-und/oder Vorbereitungsphase, wie ich sie nenne – solltest du dir recht ausführlich Gedanken zu den folgenden Fragen machen.

  • Wer sind deine Zielkunden?
  • Welche Wortwahl nutzen sie?
  • Wie lautet deine Botschaft?
  • Und wie bzw. mit welchen Worten bringst du sie rüber?

Idealerweise hast du dir – und da widerspreche ich allen, die behaupten, es sei nicht mehr zeitgemäß, sich einen exakten Zielkunden vorzustellen und zu visualisieren – einen Kundenavatar „gebaut“. Manche sprechen heute von Zielkundenmilieus. Auch ok. Du stellst ihn dir genau vor und kannst dich quasi in ihn reinversetzen. Du denkst dich förmlich in ihn rein. Erst jetzt kannst du genau verstehen, wie er tickt und warum er sich mit welcher exakten Herausforderung für dich oder dein Produkt interessiert. Welche Wortwahl nutzt dein Zielkunde in seinen Gedanken?

Der positive Nebeneffekt ist, dass du jetzt auch seine Wortwahl viel genauer nachvollziehen und deine Kommunikation darauf ausrichten kannst. Du nutzt seine Wörter und stellst damit sicher, dass er dich oder deine Botschaft mit einer höheren Wahrscheinlichkeit auch verstehen wird.

Wenn du deine Hausaufgaben also gut gemacht hast, existiert bereits eine Excel-Liste mit den Begriffen, die dein Idealkunde tagtäglich nutzt, denkt oder von mir aus auch träumt. Natürlich diejenigen mit Bezug auf dein Angebot. Stell dir nur selbst vor, wie du dich abgeholt fühlst, wenn jemand dir sein tolles Produkt vorstellt, welches sicher 1A für dich und zu deinen Anforderungen passen würde, komplett andere Wörter nutzt, die so gar nicht deinem Ording entsprechen. Du fühlst dich nicht angesprochen und wirst seine Botschaft nicht aufnehmen oder sie evtl. sogar falsch interpretieren.

Es ist am Ende wie in deinem engsten Freundeskreis auch. Stell sie dir vor deine besten Freunde von denen du dich an- und zu denen du dich hingezogen fühlst. Wie sind sie und wie sprechen sie? Verstehst du sie? Oder kommt es eher zu Verständigungsschwierigkeiten? Wohl eher nicht. Und genauso ist es auch mit deinen zukünftigen Kunden. Sie fühlen sich wohler bei dir und in deinem Umfeld, wenn sie dich leicht verstehen können und deine Wortwahl sofort und leicht verarbeiten können.

Das richtige Wording treffen/nutzen

Mit einem gut vorbereiteten Arsenal an Wörtern, die deine Zielgruppe nutzt, fällt es dir nicht nur leichter, deine Texte zu schreiben, sondern du erhöhst massiv die Wahrscheinlichkeit, dass die Interessenten, die auf deiner Seite landen, auch auf „Jetzt kaufen“ klicken.

Wie Alan Greenspan in seinem Zitat andeutet, werden sich viele Zuhörer ihre eigenen Gedanken zum Gesagten machen und auf ihre ganz persönlichen Reisen gehen… und in vielen Fällen auf Abwegen wandern. Dies darfst du mit einer gut geplanten Kommunikation verhindern.

Im TRAIN THE TRAINER-Seminar sprechen wir davon, wie du deine Texte und deine Ansprachen so formulierst, dass die Interessenten sich nicht nur abgeholt fühlen, sondern sich bei dir gut aufgehoben fühlen. 

Und dann ist es in der Regel nur eine Frage der Zeit, wann sie den Status vom Interessenten zum Kunden wechseln.

Ziel erreicht! 

[Empfehlung] Auf das Maximum reduzieren

Oder: Reduce to the max.

Es sei vorab gesagt, dass dieser Artikel nicht aufgrund der aktuellen Situation entstanden ist, sondern in meinen Augen völlig unabhängig von Auf- und/oder Abwärtstrends immer dann gilt, wenn sich das Gefühl des Überangebotes bereits eingeschlichen hat. Oder noch besser, du bist jetzt gerade erst an den Start gegangen und hast von Beginn an die Möglichkeit, diesen Impuls oder Hinweis mit in deinem Plan zu berücksichtigen.

Ganz klar bin ich für Wachstum und nicht von ungefähr erzähle ich jedem, dass es mir darum geht, Dinge zu bewegen. Etwas zu kreieren und zu gestalten ist schon immer meine Leidenschaft. Doch dieses Wachstum soll bitte idealerweise organisch entstehen und „überwacht“ und kontrolliert ablaufen.

Was bedeutet das für mich?

Was auch immer du anbietest oder planst, anzubieten, denk bereits in sehr frühem Stadium darüber nach, wie schlank du dich aufstellen kannst, um deine Leistung zur Begeisterung deiner Kunden zu erbringen und beziehe den Gedanken unbedingt mit ein, dich auch auf ein ganz klar abgrenzbares und fokussiertes Produkt- oder Leistungsspektrum zu begrenzen.

Du musst nich gleich von Beginn an mit einem Riesensortiment an Services oder Produkten aufwarten. Niemand verlangt das von dir und auch du selbst solltest nicht dem Irrglauben verfallen „Je breiter ich aufgestellt bin, umso mehr grase ich vom Markt und den sich darin bewegenden potenziellen Kunden ab. Ganz im Gegenteil. Der Interessent stößt in aller Regel aufgrund irgendeiner sehr spezifischen Herausforderung bzw. aufgrund eines sehr gut zu beschreibenden Problems auf dich oder deine Seite. Überfordere ihn an dieser Stelle nicht und gib ihm exakt das nachdem er sucht. Überforderung würde dann entstehen, wenn er deine Seite findet aufgrund eines ziemlich konkreten Problems und sich auf deiner Seite dann zunächst einige Minuten bewegen muss, um die Lösung für seine Wünsche, Ziele oder Vorstellungen zu erhalten.

Denn diese Zeit wird er sich in den allermeisten Fällen nicht nehmen. 

Was wenn er oder sie angebissen hat?

Nehmen wir an, er hat dich im Internet gefunden und er landet auf deiner Website. dort findet er sofort und völlig unkompliziert exakt das, wonach er gesucht hat. Und nur das. Die Chancen stehen an diesem Punkt relativ hoch, dass er sich intensiver mit dir und deinem Angebot beschäftigen wird. Sofern er nicht durch irgendwelche anderen Dinge – deine möglicherweise anderen vielen Angebote – abgelenkt wird. Du wirst bei ihm abgespeichert als der Spezialanbieter für exakt sein Problem. Entweder er kauft sofort, was bedeuten würde, sein Problem ist entweder bereits so groß, dass er ein stückweit verzweifelt ist oder er hat bereits an dieser Stelle ein so großes Vertrauen zu dir und/oder deinem Produkt. Oder aber er speichert sich deine Daten ab und kontaktiert dich zu einem späteren Zeitpunkt, was die schlechtere Alternative für dich wäre.

Fakt ist jedoch, dadurch, dass du dich auf das Wesentliche reduziert hast, hast du ihn zumindest mal nicht, wie es leider viele tun, verschreckt oder verscheucht. 

Warum ist das so?

Weil du dich auf das Wesentliche fokussiert hast und deinem Interessenten auf seinen konkreten Bedarf nicht mit einem Bauchladen geantwortet hast. Je mehr Reduktion du reinbringst und je mehr du dich auf einen konkreten Bedarf von Beginn an ausrichtest, umso höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass deine Interessenten auch zu Kunden werden. Viele Anbieter machen an genau dieser Stelle den Fehler, den Kunden mit einem Überangebot quasi zu erschlagen. Das sollte nicht sein und führt auch nur in Ausnahmefällen zum Erfolg.

Wir alle haben eh schon eine so geringe Aufmerksamkeitsspanne, das es heute noch viel mehr als jemals zuvor gilt, den Interessenten so schnell wir irgendwie möglich zu seinem Ziel zu führen. Übrigens, ich habe letztens irgendwo gelesen, dass die Aufmerksamkeitsspanne der Menschen heute der eines Goldfisches gleicht. Wenn dem so ist… 😉

In diesem Sinne, happy Maximizing durch Minimizing. 

Spielst du oder fühlst du?

Über die Authentizität im Tun und im Marketing

So richtig wohl fühlt sich ein Interessent, der eine Werbung sieht, oder ein Kunde, der ein Produkt nutzt, doch erst, wenn ein 100%-iges Gefühl der absoluten Stimmigkeit existiert, oder nicht? Wenn er unterbewusst spürt, dass irgendetwas „anders“ ist.

Kennst du diese Situationen nicht auch, wo du denkst, „ja, geniales Produkt, nur irgendwas stimmt da noch nicht?“. Mir geht es oft so und fast immer wende ich mich über kurz oder lang von eben diesem Anbieter oder diesem Produkt ab. Chance vertan wegen mangelnder Authentizität.

In den allermeisten Fällen ist es gar nicht mal das bewusste Wahrnehmen eines „Fehlers“ oder einer „Irritation“. Intuitiv spüre ich eine Disbalance zwischen dem was mir angeboten wird  und dem, „wie“ (!) es mir der Anbieter vermittelt. Schwer zu beschreiben, doch leider ist das Gefühl regelmäßig einfach nur da. Es stört leider sehr den Gesamteindruck und das Produkterlebnis.

Wenn du dieses Gefühl nicht auch manchmal hast, kannst du diesen Beitrag gerne überspringen.

Sting – “Every breathe you take”

Musik inspiriert mich, Töne und Melodien katapultieren mich hin und wieder in andere Gedankenwelten, wodurch oft neue Verbindungen und auch neue Ideen entstehen.  Ich frage mich, was wir von der Musik und den Künstlern lernen und adaptieren können. Sicher nicht von allen, doch von sehr vielen.

Zuletzt bin ich auf dieses OneRepublic-Video (Apologize) gestossen und bin fasziniert von Ryan Tedders Ausdruck und seiner ganz offensichtlichen Besessenheit, diesen Song so intensiv wie möglich zu bringen. Nicht, weil er es muss, sondern weil er nicht anders kann. Er taucht ein in diesen Song und vergisst alles drumherum. So scheint es mir. Das sind Gänsehaut-Momente, die er durch seine Art in mir auslöst.

Gänsehaut-Momente in deinem Marketing

Welche Momente sind es in deinem Angebot oder in der Darbietung deines Produktes? An welchen Stellen bist du besessen von dem was du tust? Bist du es wirklich oder stellst du gerade fest, dass dein Hauptmotiv einfach nur lautet, Geld zu verdienen? Und zwar schnell und so viel wie möglich?! Der Kunde spürt dies über kurz oder lang. Ganz sicher. Vielleicht ist dies so ein Punkt, wo ich oft denke, dass da irgendwas nicht stimmt. Es gibt ja diesen Spruch „Wenn du das Gefühl hast, es stimmt was nicht, dann stimmt das meistens“.

Das Buch „Lores Law“ kann ich dir übrigens nur ans Herz legen. Es geht um den gesunden Menschenverstand.

Doch was konkret kannst du beachten?

Punkt 1 Ausdruck: Wenn du ein Produkt gestaltest und es verkaufst, achte darauf, dass du nur Dinge machst, hinter denen du zu 100% stehen kannst, denn sonst wirst du nie den so wichtigen Ausdruck deiner Person oder deines Produktes reinbekommen. Ausdruck kann nur von innen heraus entstehen. Also prostituiere dich nicht, in dem du Dinge verkaufst, die nicht nicht wirklich anbieten willst. Aus welchen Gründen auch immer.

Punkt 2: Besessenheit. Sei ein stückweit besessen, von dem was du uns anbietest. Deine Besessenheit darf ruhig ankommen beim Kunden oder Interessenten. Mit Besessenheit meine ich das Zeigen, dass es sowas ist wie „Liebe“, die du für dein Produkt empfindest, gibt. Als wenn es für dich gar nichts anderes gäbe als dein Produkt. Du verschmilzt quasi mit deinem Angebot.

Punkt 3: Echtheit. Hier stelle dir gerne die Frage „Was ist, wenn nichts ist?“. Ist der Kern deines Angebotes ausreichend klar und echt oder handelt es sich um ein schnell hinproduziertes Werk? Kunden wollen mehr und mehr eingebunden werden in Entstehungsprozesse und über die sozialen Medien tauschen sie sich immer mehr über die Pros und Cons von Produkten aus. Spätestens an dieser Stelle ist Echtheit megawichtig. Sonst erfährt dein Produkt eine Art Kernschmelze. Im Train The Trainer-Seminar spreche ich von von Markenkernwerten. Auf die kommt es an dieser Stelle an.

Punkt 4: Tauche ein in dein Tun. Vergiss alles drumherum und gib deinen Kunden das Gefühl, du lebst, atmest, trinkst und schläfst dein Produkt. Ich will spüren, dass du es ernst meinst. Du darfst dich im Grunde in deinem Angebot „verlieren“. Strahlende Augen, emotional getätigte Aussagen, etc. lassen mich spüren, dass du dein Produkt liebst.

Punkt 5: Bringe Gefühle rein. „Reisse“ deinen Kunden mit. Nimm in mit in deine Gefühlswelt, wenn du selbst das Produkt nutzt oder erklärst. Gefühle bieten Möglichkeiten zum Andocken für mich als Interessenten. Ich will eine Klaviatur deiner Gefühle angeboten bekommen, um zu prüfen, ob ich bei dir an der richtigen Stelle/beim richtigen Anbieter bin. Zeige sie mir.

Punkt 6: Achte auf Details. Denn Kleinigkeiten entscheiden. Es sind ja oft nicht die Hauptmerkmale, die deine Kunden zum Kauf deines Produktes veranlassen, es sind die Dinge drumherum. Wie du das Produkt darstellst. Ich will hier gar nicht von Kundennutzen schreiben. Das wäre zu banal. Es geht darüber hinaus. In diesem Zusammenhang ist sicher Apple ein gutes Vorbild. Steve Jobs war ein Detailfreak in der Darstellung und Präsentation seiner Produkte.

Marken machen!

All diese vorgenannten Empfehlungen, die du bitte mit in deine Produktüberlegungen einfließen lässt, lassen Marken zu Marken werden bzw. Sie sind dir dabei behilflich, deine Marke oder dein Angebot spürbar zu machen. Denn wer will heutzutage schon Fake kaufen? Niemand und in Zukunft noch viel weniger. Unterziehe dein Produkt einem Markencheck und besprich diese Punkte mit deinem Umfeld. Sie sind gute Feedbackgeber und können dir Signale geben, wo du dich noch mehr reinhängen kannst als du es vielleicht schon – oder auch nicht – tust.

Und das allerbeste ist es, wenn du dabei noch nichtmal reden musst, sondern es beim Kunden nonverbal ankommt. Und dazu schaue dir nochmal ein Musikvideo an. Linkin Park (Numb). Chester Bennington gibt alles in diesem Vocals Only-Video. Er redet bzw, singt zwar, doch achte auf seine Mimik, seine Körpersprache, seinen Ausdruck… faszinierend!

Wenn du Linkin Park nicht magst… skip it!

In diesem Sinne wünsche ich dir nicht nur FROHE OSTERN, sondern auch viel Echtheit und eine mega Portion Authentizität.

Über Kundenorientierung und Servicequalität

Wenn die Schlagworte Kundenorientierung und Servicequalität nur als solche gesehen und nicht wirklich gelebt werden in deinem Unternehmen, darfst du an dieser Stelle entweder zum nächsten Beitrag weiterklicken oder dich einem komplett anderen Thema widmen.

Möglicherweise weißt du, dass ich aus der Hotelwelt komme und mir der Kunde, seine Kundenbedürfnisse sowie die Qualität des ihm angebotenen und präsentierten Service sehr wichtig sind. Um genau zu sein, waren diese – in meinen Augen – „Erwartungsleistungen“ der Start in meine Selbständigkeit damals vor gut 15 Jahren mit dem Concierge-Service Agent CS.

Ich hatte mich damals aus der Hotellerie heraus begeben und bin in einem nicht sehr Service-orientierten Bereich gelandet. Dem Energiehandel. Dort zählten die Kilowattstunden und es ging am Ende um kleine Centbeträge, die einen Kunden glücklich machten oder eben nicht. Das war nicht wirklich meine Branche, wie sich herausstellte und ich habe mir überlegt, was ich tun soll.

In dieser Zeit ist – zumindest bereits im Kopf – die auch heute noch existierende Agent CS GmbH entstanden. Eine hochprofessionelle und individuelle Serviceschmiede, die seinen Privat- und Geschäftskunden viele Wünsche erfüllt und zum Teil für seine Kunden als lästig empfundene oder Zeit raubende Aufgaben übernimmt. Neudeutsch… Personal Assistance Service oder Virtual Assistance Service.

Service als Leidenschaft

Doch in dieser neuen Aufgabe konnte ich mich zu 100% meiner Leidenschaft hingeben. Es ging und geht auch heute noch von morgens bis Abends – zum Teil auch 24/7 – darum, den Kunden in den Mittelpunkt zu stellen und eine Servicequalität anzubieten, die in meinen Augen auch heute noch seinesgleichen sucht.

Du kannst dich heutzutage sicherlich über dein Produkt von andren Anbietern abgrenzen. Du kannst Produkte gestalten, die es sonst in der Form und Intensität, wie du sie anbietest, anderweitig nicht zu finden sind.

Doch für mich ist die Königsklasse auf immer und ewig der Service und die Servicequalität, die rund um dein Angebot den Kunden nicht nur zufrieden stellen, sondern ihn begeistern. Ich muss dir nicht sagen, dass Kaufentscheidungen zu großen Teilen emotional getroffen werden, nicht rational. Zumal du vermutlich nicht in einem Commodity-Markt unterwegs bist, wo es eine 100%ige Vergleichbarkeit des angebotenen Produktes gibt. 

Das heißt, du willst langfristig im Kopf deines Kunden bleiben und dich dort regelrecht “eingraben”. Dies machst du idealerweise über ihm emotional haften bleibende Momente im Kaufprozess oder in der Phase, in der dein Kunde dein Produkt oder deine Dienstleistung nutzt. 

Überraschungsleistungen anbieten

Ich spreche beim TRAIN THE TRAINER-Seminar in diesem Zusammenhang sehr gerne von den sogenannten Wow-Faktoren deines Angebotes sowie von den Überraschungsleistungen.

Wow-Faktoren sind jene, die den Interessenten oder Kunden einen kurzen Moment inne halten lassen und er sich denkt „ups, hier ist irgendetwas anders“. Es sind diese kleinen magischen Momente und Erfahrungen, die teils sicher bewusst, hin und wieder jedoch auch unbewusst, wahrgenommen bzw. abgespeichert werden. Meist zielen sie auf einen Schmerzpunkt ab, der sich aus dem Weiterdenken – nämlich in der darauf folgenden Lösung (deinem Angebot) – ergibt.

Diese kleinen Wow-Faktoren sollst du geschickt an deiner Customer Journey (siehe Grafik unten – Quelle: www.lianatech.de) entlang platzieren. Es kann bereits beim Erstkontakt mit deinem Interessenten zu einem Aha-Moment für ihn kommen oder ihm fällt etwas besonderes im ihm zugeschickten Angebot auf. Oder, oder, oder… sei kreativ und denke über den Tellerand hinaus.

Wenn du Wow-Momente erfahren und live erleben willst, dann besuche einfach mal das Live-Event DIE KUNST, DEIN DING ZU MACHEN.

Überraschungsleistungen sind für mich bei weitem nicht Kür, sie sind Pflicht. Und wenn sie in deinem Angebot noch nicht vorkommen, dann gib Gas! 

Es sind Leistungen, mit denen dein Kunde nicht rechnet. Der normale Deal lautet „Leistung gegen Geld“. Punkt. Ende. Aus. Doch was wäre, wenn an dieser Stelle eben nicht Ende ist und du dich noch ein kleines bisschen mehr aus dem Fenster lehnst und eine gewisse Extrameile gehst. Diese Extrameilen sind Gold wert und führen oft dazu, dass dein Kunde dich nie wieder verlassen wird, weil sich solche Dinge und Erlebnisse bei ihm einbrennen.

Wie wäre es mit Überraschungsleistungen?

Gib ihm mehr als er erwartet zu bekommen und dies in einer Art und Weise, die er sonst nirgends im Markt bekommt. Es darf ruhig etwas aufwändiger sein und etwas, wo du in Vorleistung gehen musst. Glaub mir, solche Verhaltensweisen lohnen sind und zahlen sich langfristig immer aus. Denn du hast sicher schon mal gehört, dass die Customer Acquisition Costs, also die Kosten, einen Neukunden zu gewinnen, oft nicht unerheblich sind.

Der tolle Nebeneffekt von gutem Service und dem Erbringen von Überraschungsleistungen ist, dass du viel leichter weiterempfohlen wirst und deine Kosten fürs Generieren von Neukunden noch weiter sinken. Das ist doch das Ziel, oder?

In diesem Sinne, überlege dir tolle Wow-Faktoren und erbringe wo du kannst Überraschungsleistungen. Deine Kunden werden es dir danken. Und von denen wünsche ich dir ganz viele.

[Strategiegedanken] …die Zeit „danach“

Aktuell ist Vieles für etliche von uns komplett unklar und die Gedanken und Gespräche in den mir bekannten Masterminds und sonstigen Gruppen gehen in die unterschiedlichsten Richtungen.

Strategiegedanken oder die strategische Ausrichtung für die eigene Zukunft… für das eigene Business sind derzeit wohl präsenter denn je.

Fakt ist, niemand kann heute voraussagen, wohin die Reise gehen wird und was sich in der Zeit danach alles verändert haben wird. Der Zukunftsforscher Matthias Horx hat in den vergangenen Tagen eine Vorausschau veröffentlich unter dem Namen DIE WELT NACH CORONA. Darin beschreibt er aus der RE-Gnose (das Gegenteil von Prognose), wie wir in wenigen Monaten und Jahren auf die Zeit zurück blicken, in der wir uns heute (!) befinden. Eine dicke Leseempfehlung. Denn dieser Text motiviert und hilft dabei, etwas klarer zu sehen.

Die Kernfragen

Egal, wie deine Meinung zur Zukunft heute aussieht und egal, in welcher Situation du dich derzeit befindest, es gibt grundlegende Fragen, die du dir stellen darfst.

  • Wie sieht mein Produkt/meine Dienstleistung in Zukunft aus?
  • Ist mein aktuelles Angebot auch in Zukunft noch relevant?
  • Wer sind meine Kunden von morgen?
  • Wie sehen deren Bedürfnisse aus und haben sich ihre „Probleme“ verlagert?
  • Wie erreiche ich meine Kunden von morgen?
  • Auf welchen Plattformen bin ich aktiv und in welcher Intensität und mit welchem Ziel?

Entscheidungen unter Unsicherheit

Auch ist es so, dass egal welche Entscheidung du heute triffst, es vermutlich Entscheidungen sind, die du unter – größerer oder kleinerer – Unsicherheit triffst. Von daher ist es möglicherweise eine Hilfestellung, wenn du dir Szenarien für dein Business überlegst.

Szenarien können so aussehen, dass du dir aufschreibst, wie deine Geschäftsentwicklung ist, wenn es recht zügig wieder bergauf geht (sofern dein Business gerade runtergefahren ist). Das ist der Best-Case. Plane deine Zahlen also so als ob es zum Beispiel im August oder schon im Juni/Juli wieder „ganz normal“ weitergeht. 

Der komplett gegenteilige Verlauf wäre das Worst-Case-Szenario. Darin beschreibst du, wie sich deine Zahlen entwickeln, wenn dein Geschäft erst in einem Jahr oder evtl. gar nicht mehr ins Laufen kommt.

Denke in beiden Fällen an deine laufenden Kosten sowie insbesondere – wenn du welche hast – Personalkosten in Form von Löhnen und Gehältern. Wie du diese minimiert bekommst, findest du zur Zeit gerade online sehr ausführlich. Stichwort Kurzarbeitergeld.

Nun hast du dir Gedanken über deinen Worst- und den hoffentlich eintretenden Best-Case gemacht und hast du Zahlen und die strategischen Entscheidungen diesen beiden zugrunde gelegt. Notiere dir ganz genau, auf welchen Grundannahmen deine beiden Cases basieren. Beide Szenarien liegen weit auseinander. Das liegt in der Natur der Sache. Daher erstelle ein drittes, weiteres Szenario, welches den Mittelweg skizziert.

Die Vorausschau dieser Szenarien kann bis zu 15 Monate abbilden. Ich denke, dass ein noch größerer Zeitraum derzeit keinen Sinn macht, da eine Durststrecke von mehr als 15 Monaten wohl für alle ein absolutes NO GO ist.

Ich möchte dir mit diesen Impulsen vermitteln, wie wichtig es ist, egal ob du Einzelkämpfer bist oder ein Team um dich herum aufgebaut hast, sich mit den harten Fakten – deinen Finanzen – zu beschäftigen, und gleichzeitig schon die Zukunft ganz fest im Visier zu haben.

Ein Rennfahrer (weiß nicht welcher) hat mal gesagt, dass wenn er sich mit 300 Sachen auf eine Kurve zusteuert, er sich nicht auf den Rand der Strecke fokussiert (also den Zaun in vielen Fällen), sondern den Kurvenausgang anvisiert. Denn klar ist, worauf du dich jetzt fokussierst, wird deine zukünftigen Ergebnisse massiv beeinflussen.

Meine Empfehlung lautet also, dass du dir schriftlich Gedanken über die Fragen von weiter oben machst und deine Antworten schriftlich festhältst. Dein „Strategiepapier“ diskutierst du dann am besten mit einem Freund oder einer Freundin, einem Sparringsparter, einem Geschäftspartner… mit wem auch immer. Geh in den Dialog mit anderen Menschen aus deinem Umfeld. 

Be prepared!

Alles Gute und bleib gesund.