„Ich weiß, dass Sie glauben, Sie wüssten, was ich Ihrer Ansicht nach gesagt habe. Aber ich bin nicht sicher, ob Ihnen klar ist, dass das, was Sie gehört haben, nicht das ist, was ich meine.“
Alan Greenspan zum Thema Kommunikation
Hm… manchmal ist es ja so, dass wir etwas sagen oder schreiben und uns wundern, dass unsere Botschaft so gar nicht bzw. verfälscht beim Empfänger ankommt. Alan Greenspan hat es mit seinem Zitat ganz gut auf den Punkt gebracht.
Wir alle kennen das Sender-Empfänger-Problem. Die Herausforderung, dass genau jene wichtigen Botschaften bei den Zielpersonen ankommen, die wir beabsichtigten zu kommunizieren. Doch in vielen Fällen ist dies leider eben nicht der Fall. Und da sehe ich eine kleine große Herausforderung im Marketing, die bereits in der Positionierung ihre Wurzeln schlägt. Und in diesem Zusammenhang habe ich eine kleine Empfehlung für dich.
Was hat die Positionierung mit dem Marketing bzw. mit der Misskommunikation zu tun?
Sehr sehr viel. Denn bereits ganz zu Beginn deines Vorhabens – in der Start-und/oder Vorbereitungsphase, wie ich sie nenne – solltest du dir recht ausführlich Gedanken zu den folgenden Fragen machen.
- Wer sind deine Zielkunden?
- Welche Wortwahl nutzen sie?
- Wie lautet deine Botschaft?
- Und wie bzw. mit welchen Worten bringst du sie rüber?
Idealerweise hast du dir – und da widerspreche ich allen, die behaupten, es sei nicht mehr zeitgemäß, sich einen exakten Zielkunden vorzustellen und zu visualisieren – einen Kundenavatar „gebaut“. Manche sprechen heute von Zielkundenmilieus. Auch ok. Du stellst ihn dir genau vor und kannst dich quasi in ihn reinversetzen. Du denkst dich förmlich in ihn rein. Erst jetzt kannst du genau verstehen, wie er tickt und warum er sich mit welcher exakten Herausforderung für dich oder dein Produkt interessiert. Welche Wortwahl nutzt dein Zielkunde in seinen Gedanken?
Der positive Nebeneffekt ist, dass du jetzt auch seine Wortwahl viel genauer nachvollziehen und deine Kommunikation darauf ausrichten kannst. Du nutzt seine Wörter und stellst damit sicher, dass er dich oder deine Botschaft mit einer höheren Wahrscheinlichkeit auch verstehen wird.
Wenn du deine Hausaufgaben also gut gemacht hast, existiert bereits eine Excel-Liste mit den Begriffen, die dein Idealkunde tagtäglich nutzt, denkt oder von mir aus auch träumt. Natürlich diejenigen mit Bezug auf dein Angebot. Stell dir nur selbst vor, wie du dich abgeholt fühlst, wenn jemand dir sein tolles Produkt vorstellt, welches sicher 1A für dich und zu deinen Anforderungen passen würde, komplett andere Wörter nutzt, die so gar nicht deinem Ording entsprechen. Du fühlst dich nicht angesprochen und wirst seine Botschaft nicht aufnehmen oder sie evtl. sogar falsch interpretieren.
Es ist am Ende wie in deinem engsten Freundeskreis auch. Stell sie dir vor deine besten Freunde von denen du dich an- und zu denen du dich hingezogen fühlst. Wie sind sie und wie sprechen sie? Verstehst du sie? Oder kommt es eher zu Verständigungsschwierigkeiten? Wohl eher nicht. Und genauso ist es auch mit deinen zukünftigen Kunden. Sie fühlen sich wohler bei dir und in deinem Umfeld, wenn sie dich leicht verstehen können und deine Wortwahl sofort und leicht verarbeiten können.
Das richtige Wording treffen/nutzen
Mit einem gut vorbereiteten Arsenal an Wörtern, die deine Zielgruppe nutzt, fällt es dir nicht nur leichter, deine Texte zu schreiben, sondern du erhöhst massiv die Wahrscheinlichkeit, dass die Interessenten, die auf deiner Seite landen, auch auf „Jetzt kaufen“ klicken.
Wie Alan Greenspan in seinem Zitat andeutet, werden sich viele Zuhörer ihre eigenen Gedanken zum Gesagten machen und auf ihre ganz persönlichen Reisen gehen… und in vielen Fällen auf Abwegen wandern. Dies darfst du mit einer gut geplanten Kommunikation verhindern.
Im TRAIN THE TRAINER-Seminar sprechen wir davon, wie du deine Texte und deine Ansprachen so formulierst, dass die Interessenten sich nicht nur abgeholt fühlen, sondern sich bei dir gut aufgehoben fühlen.
Und dann ist es in der Regel nur eine Frage der Zeit, wann sie den Status vom Interessenten zum Kunden wechseln.
Ziel erreicht!