Darum geht es

Die wichtigste Aufgabe der Disziplin „Marketing“ ist es – dies ist hoffentlich für Sie nichts Neues – Nachfrage zu generieren. Nachfrage für das angebotene Produkt oder die offerierte Dienstleistung. Was also benötigen wir im Marketing für spezielle Kenntnisse, mit denen wir pro-aktiv diese Nachfrage erzeugen?

Es geht dabei heutzutage weniger darum, mit der Gießkanne Informationen in den Markt zu drücken, wie es leider noch immer viel zu viele Marktteilnehmer da draußen praktizieren, sondern vielmehr darum, die Informationen Ziel gerichtet an die „vorab“ sorgfältig analysierten Interessentengruppen zu kommunizieren, sodass diese sie auch wahrnehmen und eine Handlung auf Basis dieser Kommunikation wahrscheinlich ist. Stichwort: Call-to-action!

Das herkömmliche Marketing brachte Unternehmen dazu, die Eigenschaften des angebotenen Produktes in den Mittelpunkt zu stellen. Diese Selbstbeweihräucherung finden wir noch immer, jedoch mit geringerer Relevanz, sodass auch die letzten Akteure nun gemerkt haben, dass mit dieser Strategie kein Blumentopf zu gewinnen ist. Kundenfokus und Kundenservice stehen an oberster Stelle.

Sie alle, die sich mit dem Thema Marketing beschäftigen, haben sehr wahrscheinlich schon von dem Begriff Marketing-Mix gehört. Dieser wurde von Professor Jerome McCarthy aufgestellt. Dieser gliederte in

  • Produkt/Angebot
  • Preis
  • Platzierung/Distribution
  • Promotion/Verkaufsförderung

Diese Einteilung aus Sicht des Verkäufers hat den vielen Beteiligten damals geholfen, eine Orientierung zu schaffen, anhand der sich Einzelkämpfer und Unternehmen entlang hangeln konnten, um ihre Aktivitäten zu planen. Natürlich ist dieses Modell nun schon in die Jahre gekommen, jedoch ermöglicht es nach wie vor Ansatzpunkte für eine sinnvolle Planung und Vorgehensweise in der Umsetzung.

Schauen wir uns dieses Modell genauer an und wenden es auf „aktuelle Umstände“ an.

Produkt/Angebot

Hinter dem Aspekt Produkt/Angebot verbergen sich solche Einzelthemen wie Angebotsvarianten, die immer wichtiger werdende Produktqualität, das Design, welches immer mehr in den Mittelpunkt der Produktgestaltung rutscht, den Eigenschaften des Angebotes, des Namens (insbesondere heute auch vorher geprüft auf SEO-Relevanz), dem gesamten Erscheinungsbild des Produktes sowie letztendlich den Versprechungen, die der Anbieter/Hersteller kommuniziert.

Preis

Ein sehr wesentlicher Aspekt des Marketings ist der Preis. Denn basierend auf der bestimmten Zielgruppe bringt es Ihnen nichts, wenn Sie eine Zielkundschaft vor Augen haben, die sich ihr Produkt gar nicht leisten kann oder nie an Orten weilt, an denen Sie Ihre „Werbung“ platziert haben. Doch nicht nur der „Listenpreis“ ist hier wichtig, sondern auch die vorgesehenen Nachlässe für spezielle Kunden oder Zahlungsziele, die Sie berücksichtigen können/sollten (in manchen Branchen mehr, in anderen weniger). Der Preis Ihrer Dienstleistung oder Ihres Angebotes bestimmt ganz wesentlich den Erfolg Ihres Vorhabens. Es lohnt sich hierüber also etwas länger nachzudenken und sämtliche Kostenpositionen und Ertragsvorstellungen, sowie am Ende natürlich auch das Budget Ihres Zielmarktes zu berücksichtigen. Ganz abgesehen von den Preisen Ihrer Marktpartner für ähnlich oder vergleichbare Produkte.

Platzierung/Distribution

Steht das Produkt und Sie sind quasi vertriebsbereit, stellt sich idealer weise bereits vorher schon die Fragen nach den Vertriebskanälen. Wie und auf welchen Wegen wollen Sie ihr Produkt an die definierten Kunden bringen. Hier geht es nicht nur darum, wer den Vertrieb übernimmt und ob dieser online oder offline durchgeführt wird, sondern auch darum, wie gelangt das Produkt zum Endkunden. Wie ist der Transport geregelt? Auch machen es unterschiedliche Märkte notwendig, mit unterschiedlichen Angebotsvarianten des Produktes aufzukreuzen. Nicht jeder Markt sollte aufgrund seiner Vorkenntnisse und Eigenschaften gleich und mit ähnlichen Strategien bearbeitet werden. Nichts wäre schlimmer, wenn ausgerechnet Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung komplett am Wunsch und den Anforderungen des Marktes vorbeigehen. Oder?

Promotion/Verkaufsförderung

Nicht zuletzt kommt aus meiner Sicht der „elementare“ Bereich im Marketing-Mix, da ich grundsätzlich davon ausgehen, dass ausreichend tiefe und zutreffende Analysen in den vorhergehenden Disziplinen getroffen wurden. Hier geht es nun „um die Wurst“. Es bringt alles nichts, wenn die Werbung nicht stimmt, der Verkauf/Vertrieb des Produkte nicht funktioniert und eventuell eingesetzte PR-Maßnahmen unwirksam bleiben. Auch sehe ich hier den großen Bereich des Direktmarketings an vorher haarscharf analysierte Teilzielgruppen im Einsatz.