Vergesst den Elevator Pitch!

Oder: Wie langweile ich meinen Gegenüber ganz massiv

In der einschlägig bekannten Literatur und von diversen Experten wird immer wieder der berühmt berüchtigte Elevator Pitch genannt und als das Allheilmittel angepriesen, um kurz und knapp Menschen, die wir treffen, wissen zu lassen, was wir tun. Wir sollen uns vorstellen, wir betreten einen Fahrstuhl, begegnen einer Person und sollen die Zeit vom dritten in den sechsten Stock nutzen, um uns bzw. unser Produkt so vorzustellen, dass es für unseren Gegenüber interessant ist, mehr von uns oder darüber zu erfahren. Heißt, in diesen 30 Sekunden muss eine kurze Abfolge von vorher wohl durchdachten Sätzen aus uns quasi herausschießen.

Wie reagieren Sie, wenn Sie jemandem begegnen, der Ihnen in 30 Sekunden soviel erzählt, dass Sie a. selbst gar nicht zum Reden kommen und b. möglicherweise ungefragt diesen Redeschwall abbekommen? Vielleicht sogar c. im ersten Satz schon klar ist, dass Sie sich null für den Gegenüber und sein Angebot interessieren. Eventuell auch d. – der Gegenüber ist so unsympathisch, dass Sie am liebsten schon in Stock 4 wieder aussteigen wollen. Sie merken schon, da kann bei nicht „ordnungsgemäßer“ Verwendung des Elevator Pitches so einiges schief laufen.

Die Herausforderung für den Anwender dieses so wichtigen „ersten“ Eindrucks und der ersten Worte ist es, mit etwas Fingerspitzengefühl die Worte zu wählen, die wirklich interessieren und auch nur dann das vorab geplante Wortfeuerwerk zu zünden, wenn dies auch wirklich angebracht ist. Denn viele Menschen signalisieren aus reiner Höflichkeit ein Interesse am Gegenüber und dessen Angebot. Mit anderen Worten: zu über 90% wird keine Reaktion auf Ihr Gesagtes erfolgen und die gute erste Chance im Fahrstuhl bleibt ungenutzt. Oftmals leider sogar dreht so eine Aktion ins Gegenteil. Ihr Gegenüber will nichts mehr von Ihnen wissen und spricht auch noch schlecht über den wenig authentischen Auftritt im Fahrstuhl. Der Fahrstuhl dient an dieser Stelle rein als Analogie.

Was aber können Sie tun, um leicht anzudeuten, womit Sie sich tagein tagaus beschäftigen in einer Art und Weise, die wenig jedoch ausreichend sachlich ist, die ein „Wissens“-Begehren hervorruft und den Gegenüber gedanklich nicht gleich in die Ferne düsen lässt? Nicht ganz einfach werden einige unter uns denken.

Einfach wird diese Aufgabe jedoch dann, wenn Sie zunächst mal selbst als Person/Persönlichkeit ganz salopp gesagt  sympathisch rüberkommen. Bitte kein aufgesetztes Lächeln, wie wir es an leider zu vielen Stellen immer wieder erleben. Gerade in der Gastronomie ist dies nach wie vor an der Tagesordnung. Fernab der Authentizität liegen die Gefahren, nicht ernst genommen zu werden.

Wie kommen Sie sympathisch rüber? Dazu gibt es eine Reihe von wirklich guten Seminaren, in denen an Ihnen und Ihrem Auftritt gefeilt werden kann. Wenn Sie dies wirklich wollen.

Wichtig auch – und da müssen wir uns nichts vormachen – ist das Produkt oder der Service, den Sie anbieten und verkaufen. Verkaufen und ein Vertriebsmann sein – verstehen Sie mich nicht falsch – ist so ziemlich mit das Größte und das Spannendste, was es an Berufen gibt. Jedoch ist die Einstellung zum Job in relevantem Maße ausschlaggebend dafür, wie gut er Ihnen gelingt. Also klar macht es einen gravierenden Unterschied für Ihren Gegenüber, ob Sie nun mit Dichtungsringen für Rohleitungssysteme den Arbeitsalltag verbringen oder ob Sie eine innovative Dienstleistung wie einen Concierge-Service für Privatpersonen, Prominente und Unternehmen anbieten. Testen Sie sich selbst. Wo fallen Ihnen spontan mehrere Anknüpfungspunkte und Gesprächsthemen ein. Logischerweise sollten Sie hinter Ihrem Produkt stehen. Denn wenn Sie dies nicht tun, wird Ihre Körpersprache von Ihrem Gesagten abweichen und der Zug ist abgefahren. Erzählen Sie jedoch ein interessantes Beispiel aus Ihrem Tagesgeschäft, welches eine Spur Witz, einen allgemein anerkannten Nutzen enthält und gut vorgetragen ist, werden Sie mehr als 100 Stockwerke für das darauf folgende Gespräch benötigen. Und eventuell sogar noch mehr.

Was also tun? Stellen Sie sich die Frage, was ist das interessanteste, merkwürdigste, kontroverseste oder schockierendste Merkmal Ihres Produktes. Verbinden Sie dieses mit einem anschliessenden Satz, der Sie als Person mit Ihrem Produkt in Verbindung bringt. Sammeln Sie so die zwischenmenschlichen Pluspunkte, die es für einen erfolgreichen Vertrieb so leicht machen, mit den Interessenten umzugehen und sie zu begeistern. Denn eines ist doch klar… die wenigsten Menschen kaufen nur aufgrund der Produktmerkmale. Sie wollen eine Art „Kauferlebnis“ – auch im geschäftlichen Bereich. Und dieses fängt, wenn Sie so wollen, bereits im Fahrstuhl an.

Ihren ganz persönlichen Elevator Pitch schicken Sie mir bitte an mail@jens-schlangenotto.com. Schreiben Sie ihn auf und gemeinsam werden wir ihn analysieren und so aufsetzen, dass mit Ihnen sicher jede Fahrt im Fahrstuhl zu einem Erlebnis wird. Auch das ist Positionierung!

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